職場の営業マンが契約を取れないで悩んでいる！スランプ脱出法！

こんにちは、ビジネスメンタルトレーナーの伊庭和高です。

今回のテーマは「営業」

これまで5000名以上のお客様の相談に乗って来ましたが、

営業に関する相談を受けることも多いです。

「職場の営業マンが契約を取れないで悩んでいる」

なかなか契約が取れずに悩んでいる時に、

どう手を差し伸べたら良いかわからない上司もいます。

本人が悩みを打ち明けてくれることもあれば、

強がってなかなか相談に来ないこともある。

入社したての部下が悩んでいることもあれば、

突然スランプに陥った部下もいる。

営業成果が上がらないのは全体の損失でもありますし、

最悪の場合、退職につながることもあります。

今回は契約が取れない営業マンの悩みについて、

一般の見地とは異なるぬいぐるみ心理学の見地から解説します。

契約が取れない営業マンの３つの特徴

まずは一般的に、

契約が取れない営業マンの特徴を３つ解説します。

どれか１つに当てはまることもあれば、

複数に該当することもあります。

相手の顔色を伺っている

上司やクライアントの顔色を伺うと、

自分に自信も持てず成果につながりません。

相手ありきで振る舞う様になり、

営業マンとして信頼できる姿勢が伝わらないのです。

たとえ運良く契約できたとしても、

相手の顔色を伺いながらの契約なので、

相手に都合の良い内容になっていることもあります。

あるいは重要な説明を飛ばしてしまい、

後でクレームを受けることにつながることもあります。

失敗するのが怖い

「上手くいかなかったらどうしよう」

「断られたらどうしよう」

この様に失敗するのを怖がっていると、

成果が出にくくなってしまいます。

最初からブレーキを踏んでいる様なもので、

自信を持って営業ができないのです。

また失敗を怖れるほど、

行動に移すまでに時間もかかります。

頭の中で考え込み悩みを増大させたりと、

良いことは何１つとしてないのです。

今までのやり方が通じなくなった

役職が上がったり、

別業種から転職してきたり、

異動や配置換えの場合に起こりやすいです。

今までは通用していたのに、

環境が変わって一気に通用しなくなってしまうことがあるのです。

自分でも解決策がわからず、

スランプに陥ってしまう傾向があります。

今までは上手くごまかせていた短所も、

環境の変化で露呈してしまうこともあります。

営業マンが契約を取れない根本原因

私はぬいぐるみ心理学において、

すべての悩みの原因は自信のなさであると解説しています。

営業マンが成果が出ずに悩んでいるのも

自分の自信のなさが根本原因です。

想像してみてください。

もし部下が自信を持って働いていれば、

営業で契約が取れず悩むことはなくなります。

壁にぶつかっても自分で乗り越えられますし、

必要に応じて周囲に助けを求められます。

自信が持てていないからこそ、

成果が出ない状況が続いてしまったり、

スランプに陥り続けてしまうのです。

仕事において自信がなぜ大切なのか？

自信を持って働くことができれば、

その分だけ成果も生まれやすくなります。

堂々と自分の意見を伝えられたり、

周りに流されずに決断できたりと、

自信があれば売上アップや信頼構築に直結するのです。

一方で自分に自信が持てなければ、

その分だけ仕事で成果は出なくなります。

自分の意見を上手く伝えられなかったり、

周りの言動に流されやすくなったりと、

常に悩みやストレスを抱き続けるのです。

営業マンが契約を取れずに悩む現象も、

自信が持てていないからこそ生まれるものです。

部下が自信を持って働ける様になることが、

自信を持って提案ができたりと、

仕事で理想の成果を上げることにもつながります。

契約を取れずに悩んでいる営業マンを変える方法

ここからは契約を取れずに悩んでいる営業マンを変える方法を解説します。

一般的にもよく語られている方法で、

既に部下に実践を促したこともあるかもしれません。

５W１Hで原因を振り返る

「なぜ契約が取れないのか？」

「いつから成果が出ていないのか？」

「何が上手くいってないのか？」

「どこで自信のなさが出てしまうのか？」

「特に誰に営業をする時に上手くいかないのか？」

「今まではどうやって提案をしていたのか？」

この様に、５W１Hを意識して原因を振り返ると、

課題と対応策が明確になりやすいです。

悩んでいる人の多くが、

漠然としたまま悩んでいます。

５W１Hとは、現状を掘り下げる問いかけ。

１人で問いかけを行うのではなく、

上司など誰かが問いかけてあげることで、

より現状が整理できます。

５W１Hは営業で成果を出す上でも必須の問いかけなので、

上手くいかない時ほど立ち返る原点だと言えます。

現状を掘り下げても根本が変わらない

「この方法を試したけど一向に変わらない！」

先ほどの方法を試しても上手くいかない声も、

私の所に多く届いています。

先ほどお伝えした方法は、

「現状を掘り下げる」方法です。

どれだけ５W１Hで掘り下げても、

「わからない」という言葉が出てきては本末転倒です。

あるいは課題が明確になっても、

解決のために行動に移せない営業マンもいます。

「頭ではわかっているのに上手くいかない…」

もしこうした悩みを抱えている場合、

５W１Hでは付け焼き刃の対策になってしまいます。

どれだけ課題と解決策を理解しても、

実際に行動に移せず同じ悩みを繰り返してしまうのです。

本質は別のところにある

先ほどもお伝えした様に、

悩みの原因は自信のなさ。

契約を取れずに悩んでいる営業マンには、

メンタル面に根本的な原因があるのです。

部下自身のメンタル面に課題があるので、

部下自身が向き合わないと変化が生まれにくいのです。

上司の側からいくら働きかけても、

部下が自信が持てる様にならない限り、

現状は根本から解決しないのです。

そして非常に大事なことなのですが…

仕事を通して自信をつけさせようとしても、

本当の意味では自信はつかないのです。

「仕事」と「プライベート」という分け方は、

ここ数世紀の間で生まれました。

ですが人間の本能的な部分では、

仕事もプライベートも分けられず、自分の人生の時間としてひとまとめにされています。

契約を取れずに悩んでいる営業マンは、

実はプライベートでも同様の課題を抱えています。

もちろんプライベートで営業はしないでしょう。

ですが相手の顔色を伺ったり、

失敗を恐れてしまったり、

今までのやり方が通用しない場面は、

プライベートでいくらでも訪れるのです。

仕事を通して自信をつけさせようとしても、

プライベートも含め本人が自信のなさに向き合わないと、

根本から変化は生まれないのです。

私はぬいぐるみ心理学において、

悩みを解決する本質的な方法を体系化しました。

この方法を素直に実践することで、

仕事におけるあらゆる悩みが解決へと向かいます。

詳細は別の記事で特集していますので、合わせて読んでみてください。

私は本当に望む成果を出し続けるための秘訣を、

無料メール講座で解説しています。

こちらも登録し学んでみてください。

本日も最後まで読んでくださり、ありがとうございました！

このコラムの執筆者

伊庭 和高（いば かずたか）

千葉県千葉市出身。
早稲田大学大学院卒。
教育理論や心理学を学ぶ中で100人にインタビューし、独自のメンタルトレーニング理論を確立。

卒業後は高校で世界史を教えるが、本当に伝えたいことはやはり心のケアであると気づき、2017年に株式会社マイルートプラスを起業し、8年で5,000人以上を指導。

2017年11月に株式会社マイルートプラスを設立。
役職や立場を問わず成果が出ることが評判を呼び、2020年4月に著書『ストレスフリー人間関係』を出版。
増刷しロングセラー中。
2023年10月に三笠書房・王様文庫より『声に出すだけでモヤモヤがすっきりする本〜たった５秒のメンタルケア〜』を出版。
『女性自身』（2023年9月19日号）にて、カラー8ページで特集されるなど、独自のメソッドに注目が集まっている。

「日本の元気は気持ちから！」をミッションにしている。
職場の人間関係や仕事の目標達成について、方法が体系立ててまとめられており、お客様の現状に合ったアプローチを取れることが強み。

また最近では企業研修を実施するなど、活動の幅を広げている。